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国内汽车金融的现状和前景是怎样的?(看完就通透了)

发表于 2018-4-17 10:04 2279人阅读 1人回复 显示全部楼层

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我在做项目期间,实地考察了杭州、嘉兴、绍兴等地的汽车交易市场,后来出于研究的目的,又走访了北京、温州等地。一方面是和线下有经验的金融公司业务员、车商聊天,一方面是和市场上几乎所有关注汽车金融的VC/PE都有一些联系,所得材料不少。我发现投资圈、汽车金融圈对行业的理解都很不一样,走访北京的交易市场,可能和走访温州的交易市场,会得到完全相反的结论。

去年中旬,我写了一篇在创投圈颇有一些影响力的汽车金融行研,大致包含了汽车金融的现状阐述。陆陆续续的研究,则是直到18年1月份因为一些原因才停止。资本的力量如暴风骤雨、迅猛异常,相比于过去的行业性机会,创业团队和大公司之间认知的时间差变得很短。大公司正在以摧枯拉朽的姿态将市场重新翻了一遍土,市场的格局将以一个比我们任何人的预料都快的速度变化起来。一切过去的从业者,一切准备进入的新玩家,都必须快速提高认知能力而决定是否被时代弃取。

以下是我一些研究的概要,对于行业现状的整体阐述,还是参照上文的行研文档较为完整。


01金融行业创业接近尾声

2018年的金融创新市场(尤指信贷),基本已经形成了固定的「场景-风控-资金」模式,新的模式几乎被探究完毕。除非有重大的数据上的突破(如金税三期数据源),否则我认为不存在模式创新后一轮轮融资走上资本化的道路。我自己听到VC圈一线的炮火声越来越小,看金融的投资经理已经供大于求。

然而,由于信贷本身的竞争力很大程度上在场景和资金的BD能力,这两个能力未必能规模化赢家通吃,这就使得金融行业不具备投资的机会但具备创业的机会。

从创业而言,2018也未必是一个好的年景,监管太左,既然能将168元的水果卡定性为顶风违纪,就不会在乎为了风险而扼杀掉多如牛毛的创业公司。从具体政策上来看,主要是对资金端的压制。

今天信贷无非两种模式,要么自有放贷主体,要么给其他机构做助贷。

对于自有放贷主体的玩家而言,监管对杠杆率的限制最为致命。过去小贷公司虽然有杠杆率限制,但是通过ABS出表(可以简单理解为债权转让出去),就可规避监管。中国国情潜规则多,监管政策不能看条文,BAT的应对是更关键的指标。2017年12月18日,蚂蚁金服为重庆阿里小贷增资82亿,给整个行业带来致命的负面信号。原本重庆阿里小贷一直违规超杠杆做业务,2017年注册资本是20亿却ABS出表了数千亿的业务,早已违规。

阿里的解决方案是一边增资补足杠杆率,一边将自己放贷改为贷款超市,让银行在背后给消费者通过二类户放贷。对于阿里这样和监管走得很近的机构,尚有沟通的余地,大部分小公司,一旦政策落实下来,可能会因为杠杆率被一帮子打死。

助贷模式也并非一帆风顺,银监发〔2018〕4号是最大的痛。第九条:

违规接受未取得融资担保业务经营许可证的第三方机构提供担保、增信服务以及兜底承诺等变相增信服务。

讲的是,过去往往助贷公司负责获客和风控,银行负责资金。因为前端风控很大程度上是助贷公司做的,所以助贷公司要给银行做担保,银行也更愿意和强担保能力的渠道开展合作,比如万达小贷、360金融、京东金融、小米贷款……

这件事造成的问题就是,银行把风险放在资产负债表外了,某银行从08年做汽车金融至今,未出现一笔坏账,但下属助贷公司实际上承担了大量风险,不爆则已,一旦爆发就是大问题。因此监管要求,如果一家公司要给银行做助贷加增信,要么是融资性担保公司,要么是保险公司。然而前者受到10倍杠杆率限制,后者牌照极难拿。

02然而汽车金融是信贷行业仅剩的创业机会

今天信贷创业要选什么方向,我自己归结了两点:

  • 信贷行业从未出现赛道都赔钱,只有某公司赚钱的情况,更多还是同赔同赚,因此要选择人人赚钱的赛道
  • 不要烧钱或者负现金流,最后期望通过资本化变现,很难实现;应当做一家一开始就盈利或者正现金流的公司,即便靠分红也能变现


汽车金融行业完美的符合了这两点:

其一,由于市场处于金融供不应求,渗透率快速提升的阶段,市场利率水平还很高,所有万家利润都非常丰厚。以银行担保系的公司为例,经营得好的,现金流大赚,利润表小赚;经营得不好的,现金流小赚,利润表打平,自己的小金库还贪污一笔钱,总体还是大赚。

其二,汽车金融行业如果通过助贷模式砍3年的头息,会有非常好的现金流。3年期的二手车分期,基本上可以砍头息11%,扣除运营成本和费用,剩下5%问题不大。即便通过融资租赁模式,也有办法把大部分收益前置。

03二手车消费贷是汽车金融的先锋队

上图是我归纳的汽车金融的机会分布。简单讲,今天汽车金融行业要么自己做交易场景,要么给交易场景做资金批发。理论上自己做交易场景是最好的,但是:二手车因为收车定价需要老板做,历来小而散;新车4S店长期经营状况并不好,新玩家如果没有明显竞争优势,很难逆转行业的整体颓势。

资金批发中,车抵贷格局完成了,不是个大市场;车商贷本质上是给高杠杆的小微贸易企业放贷,大方向就是不赚钱的;消费贷中新车机会归巨头;二手车消费贷利润高,而且创业公司有机会。

每一个参与汽车金融的玩家,无论从何种赛道切入,都应致力于舔到二手车消费贷这块奶油。以下主要为对二手车消费贷的分析。
04消费端利率下行,提出精细化运营要求
2018年市场最大的变化,我认为既不是某些银行的资金政策(因为好资产总有人要),也不是某些浩浩汤汤的汽车新零售(因为想做好太难了),而是大资本进入带来的消费者端利率大幅下降。

以某行卡分期公司在浙江做二手车分期展业为例,利率大约是担保公司收取10%的服务费。之后用户向银行按「本金=贷款额*(1+10%)」偿还,3年等额本息,银行3年共收利息9%,折合年化5.8%。银行利息部分我们不管,金融公司收到手上的砍头息就是11%,包含了运营成本、风险成本、公司利润。

对于运营的不好的公司,运营成本6%,风险成本4%,实际上利润已经是0了。之所以它们仍赚得盆满钵满,原因如下:

  • 西北等偏远地区服务费可达18%,全国平均可达14%,相比于浙江地区,多了4%的净利
  • 4%坏账为Vintage峰值,但时间上是滞后的,故没有在现金流上体现


但这两个盈利手段都站不住脚。第一个,偏远地区的高息本质上是金融供给不足的结果,但是在如今汽车金融大红大紫的背景下,这个窗口期也就1年时间。第二个,坏账虽然滞后但还是要显露出来的,对于一个正常的经营者,只赚现金流不赚利润表似乎也没什么意义。

挑战的背后是机遇,精耕细作的公司可以抢占粗放经营公司的市场空间。

05所谓「大数据风控」

任何技术传到中国都会被神话,每一家放贷公司都不得不假装自己拥有大数据风控技术,来面对资金端的质疑。说者不明白,听者也未必明白,但是似乎挂上了高科技,能解释一些不能用常理解释的坏账率,于是皆大欢喜。

实际上,大数据风控更多的就是回归分析,根据大量的历史数据,系统统计出:这些特点的人不还款,这些特点的人还款。至于其中需要使用到的服务器技术和数学模型,我们这些技术白痴没必要关心。

根据大数据风控本身的特点,很容易判断,什么类型的贷款可以使用大数据风控:

  • 大量的案例,不仅包括用户提交的变量,而且要有对应的还款情况。因此现金贷这样大量案例的贷款易于做大数据风控,而房抵贷这种期限长金额高的,很难做大数据风控。
  • 需要获取到真实数据,如果获取的数据可以被包装,大数据风控就完全没有用武之地。


让我们把汽车金融的风险做一下拆分,看看哪里有大数据风控的机会,大体风险分三类:

  • 真实购车用户违约,大约Vintage坏账在1%,相比于3C和医美分期,买车(豪车除外)的消费行为本身已经筛选出有一定资信的用户。
  • 车抵贷包装成消费贷的套现单,即车的买方和卖方都是一起的人,通过消费贷的方式借到了相当于车抵贷的钱。由于后续会慢慢还款,套现单短期看不出坏账,但后患无穷。车抵贷用户本身资质差,借来的现金多半是生意周转或还外债,市场上车抵贷的年化利率都在40%以上,消费贷给消费者的年化利率不到20%,中间的差额就是公司的损失。从另一个角度看,虽然做得好的车抵贷公司催回后坏账率可达5%以下,但展期率(另一个角度就是逾期率)却可能高达20%,消费贷公司往往不具备强催收能力,这个问题就会尤其显著。
  • 纯粹诈骗,消费贷购车后将车二抵或者黑车卖掉,一般还款1期以后就再也不还。由于首付比例高,且卖黑车有折价,通过这个方式骗得的金额并不高,而手续却极其繁琐。可以认为,一般不会有人准备一套手续仅为了骗一辆车,多半是车商拉一堆白户骗走金融公司大批量贷款,作案时期可能在数周到一个月。


第一种风险是我们可以接受的,由于市场大环境好,不需要太担心,反而是做了风控容易提高拒单率,得不偿失。

第二种风险是绝对不能接受的,是容易被很多汽车金融公司总部忽视的隐形炸弹。而第二种风险的发生,一定是车商和业务员的一致配合,车商必然知道买家和卖家是一起的,多半情况业务员也会知道,因为需要包装材料并做高评估价。在第二种风险中,大数据风控完全无效,因为传到总部录入系统的数根本就是假的。今天大部分汽车金融公司处理此事的做法是高压线的管理政策,有的直接开除,更有甚者直接让作恶员工吃牢饭。

第三种风险是整体性的风险,不出事则已,一出事可能就是总AUM的2-5%的坏账。由于利益太大,可以骗一票后出国永不回来,对员工高压线的做法也已经不管用了。今天大部分汽车金融公司处理此事就两个方法,一个是总部电核,一个是巡查制度。

讨论一下大数据风控的应用:第一个风险可以用大数据风控,但没啥效益。第二个风险都是假资料,根本没法用大数据风控。第三个风险中,大数据风控可以发现一些假单子的聚类,从而给出警告,通知人工核查。但这也属于屠龙之术,出事情之前没人能觉察到效果,也没人会重视。

总结一下,大数据风控唯一的作用是识别批量造假的单子,但没什么值得神话的。线下放贷的生意,一线的炮火声只有业务员听见,把人管好才是根本。

06三种模式:直营、区域代理、商户代理

理论上,和任何消费分期市场一样,二手车分期应该也有三种模式:

  • 直营:自己的业务员在二手车门店蹲着等单子。
  • 区域代理:区域加盟商负责养业务员并且承担风险。
  • 商户代理:二手车商作为代理,给自己的客户附加金融产品,并直接给金融公司总部推单子。


到底哪种方法好,大家一直争论不休。

  • 直营是最原始也是最靠谱的模式,唯一的缺点就是扩张慢,一旦扩张快就管理事故。
  • 区域代理解决了扩张速度的问题,但由于区域代理的收入取决于业务量,区域代理天然就有放宽风控甚至帮助包装材料的倾向。为了解决这一问题,很多金融公司要求区域代理连带担保,但是代理商实际不具备相匹配的主体资信,最后的结局就是,一旦不小心出了风险,代理商只能不断扩大业务量搏一把,最后不得不跑路。
  • 商户代理貌似比区域代理好一些,商户本身了解业务场景,也具备主体资信可以提供担保。


直营和区域代理相比,毫无疑问,直营更好。但今天二手车消费金融市场做全国展业的公司,没有真正做直营的,直营因为扩张速度的原因顶多做到2-3个省份。大量号称直营的,实则区域代理。这两者本无优劣,无非数量与质量的权衡问题。我相信,小而美的区域性直营公司,大而全的全国区域代理公司,将在很长一段时间内并存。

商户代理模式就有更多可探讨的空间,参考最为成熟的3C分期市场的经验,最大的两家,捷信和买单侠是直营模式。闪银是区域代理模式,是因为当时希望快速占领市场的权益之计,选择的代理商并不要求行业背景,而清一色是当地有水电站、大型超市等产业的老板,主要考虑到代理商的担保能力。在3C分期领域,商户代理模式从来没有成功过,基本以商户骗贷告终。

3C分期中商户代理不可行,对比二手车分期是否也不可行呢,有几个情况差别:

  • 3C市场,风险都集中在用户的还款能力;而二手车市场,风险都是欺诈问题,如果商户配合,可以有效降低二手车分期的风险。
  • 3C市场,都是连锁店面,每个单独店面的员工不具备风控能力;而二手车市场,都是老板常驻一家核心店面,具备风控执行能力。
  • 3C市场,金融收入只占总商户总收入很小比例,商户没有动力管理金融业务;而二手车市场,金融收入占比极高,每一个老板都有兴趣参与金融业务。


总结一下:

从业务扩张速度看,区域代理>商户代理>直营。在2018年,业务扩张速度再怎么强调都不为过。

从风控水平看,直营>区域代理=商户代理。值得一提的是,第二种客户骗贷的风险,商户代理模式或许可以完全杜绝;但对于第三种整体跑路风险,因为商户代理模式给了商户更大的权限,很容易在商户代理模式下出现。

07资金从哪里来

今天二手车消费贷公司获取资金主要是银行担保系(助贷)和融资租赁两大模式,具体产业链结构可以见我下图的总结。
一条路是助贷,即银行担保系准入。缺点是资金不稳定,优点是高杠杆率且砍头息。CEO清一色60后和70后,没有80后的。大公司和小公司拿资金的能力不会有特别大的差距,我认为担保系的大公司不应该享受超额溢价。

另一条路是自己放款,理论上可以有融资租赁、保理、小贷、消金等牌照,但由于融资租赁可以占有物权方便催收,且牌照便宜,所以融资租赁成为主流模式。融资租赁先放款,形成资产包后再转让给资金方。优点是鲁棒性更强,不依托任一资金方,而是打包成现金流资产后,可以卖给任何机构。但资金方实际上还是无法看清资产包内的资产,缺点是依然要依靠资产端主体资信来决定融资能力。

曾和一个CEO聊起,什么事情都能靠BD,只有找资金不能靠BD。看的案子越多,这句话我越认同,找资金这件事,不是新经济,而是旧经济,是传统金融。如同某知名汽车金融公司,CEO原本主机厂金融高管出身,一开始做银行助贷,再抱大腿联合成立融资租赁,最后通过几轮股权融资,让公司真正具备了主体资信。在做汽车金融早期投资的时候,我们应当致力于发现具备这样潜质的CEO,并给予超额溢价。

08车源问题

上面讲的都是资金批发中风控、展业、资金的细节,除此以外,很多人在思考,是否有资金批发以外的方式和车商建立关系?大约探索了如下模式:

  • SaaS:属于附加物,工具类产品的竞争壁垒是有限的。
  • 保险:属于另一摊生意,不同保险经代在不同时间能拿到不同价格提供给渠道方,有比价和出单平台的机会。车险本身已经是没有利润的生意,除非保险公司违规变相补贴,否则很难有玩家在这个领域具备规模化竞争优势。
  • 车史数据:可以帮助车商提供检车的辅助,有一定价值,但是车商不会为单笔查询付太多钱。
  • 估价数据:用途比较有限,定价是车商的核心能力,估价数据更多的是用于参考,基本低于实际成交价。
  • 销售:小城市的二手车是如何成交的?首先,二手车市场是一个卖方市场,掌握了优质车源的车商是强势方。其次,车商和「拼缝的」(拉客户给车商的中介)一起,一方面找熟人关系杀熟,一方面在58赶集和当地论坛刷帖子,希望碰到肥羊。一般一个车商一个月也就成交2-3台车,都是强销售和信息不透明的路数。为二手车商提供的销售服务无法做到闭环,仅能起导流作用。然而,正如访谈的某车商所说「老子有一辆奔驰在手,城里想买二手奔驰的,无论找到哪个车商都会带到我这里。本来就是我的客户,有没有XX平台都会到我们市场里来。」
  • 车源:非常重要的手段,车源是车商的核心生产资料,谁控制了车源,谁就控制了车商。大部分汽车金融行业的投资人和创业者都认为,车源是颠覆行业的关键。


现有二手车源是怎么来的呢?90%以上都是4S店的置换车。一个车主需要将车子出手,多半是要换新车,于是去4S店买新车的时候,4S店就会找到当地二手车商过来定价收车,车商再返给4S店工作人员一定的好处费。

如何提高车源效率?一个方法是创新性地拿到车源,一个方法是提高车商串货效率。

先讲拿车源问题,需要考虑的两个关键要素分别是「流量」和「定价」。

流量上,从消费者有卖车需求开始,到接触4S店被收车,中间的时间很短,如何在这么短的时间内切入消费者。显然互联网营销是不管用的,因为命中率太低。通过做4S店导流,顺便抓取精准流量,是一个方法,难点在于4S店导流本身是个亏钱买卖,没人做好。和4S店集团合作统一收车,也是一个有效的方法,但如果无法做大蛋糕,仅仅是将员工的灰色收入变为4S店集团的收入,还不如直接让4S店做全员降薪,解决不了根本问题。

定价上,由于「一车一况」,任何数据化的定价方案都只能确定参考价,一旦涉及人来主观定价,委托给任何人都存在权利寻租空间。现有最成熟的方案是优信拍,集中车源在一个场地,买家线下看车线上竞拍,来解决定价问题。但很多时候,优信拍无法做到交易闭环,车商让用户在优信拍上定价后,提高一点儿价格在场外完成交易。

车商串货问题,彼此相识的车商可以直接微信达成交易,互联网改造这个场景的核心在建立车商信用体系。譬如某些城市车管所建立的当地二手车商联盟(商会),先通过担保制度和邀请制度做好车商准入,再建立一系列的信息发布规范,对于不遵守者进行惩罚,久而久之,建立起各车商的信用体系,大大降低了交易的摩擦成本。

综上,汽车新零售是二手车车源端改革的机会,车商联盟是解决车商串货问题的有效手段。

09结论

今天二手车消费贷公司获取资金主要是银行担保系(助贷)和融资租赁两大模式,具体产业链结构可以见我下图的总结。

总结前述内容的观点如下:
1. 受限于监管和降杠杆周期,金融行业的创业接近尾声
2. 但汽车金融仍然处于金融渗透率提升的阶段,至少还有2-3家上市公司的机会
3. 二手车消费贷是汽车金融中最肥的肉
4. 消费端利率下行,精耕细作的公司可以抢占粗放经营公司的市场
5. 大数据风控效果有限,历经时间打磨出来的管理半径是风控核心
6. 直营小而美,区域代理大而松,号称全国直营的,大部分都还是区域代理
7. 相比区域代理,商户代理可以防止套现单,但是容易整体跑路,并非好模式
8. 资金端能力要靠老板背景,具备强资金能力老板的早期公司是投资洼地
9. 汽车新零售是二手车车源端改革的机会,车商联盟是解决车商串货问题的有效手段

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